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Por: Tiago Reis

Receita Previsível: entenda como funciona esse modelo de negócio

Aumentar as vendas e o lucro líquido de uma empresa é o desejo de todo gestor. Nesse contexto, a metodologia Receita Previsível é um conceito que vem ganhando cada vez mais força e espaço dentro das empresas atualmente.

O conceito de Receita Previsível surgiu no livro Predictable Revenue, escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler.

O que é o modelo de Receita Previsível?

Receita Previsível é um modelo de marketing e vendas surgido a partir do livro Predictable Revenue. O foco do modelo é dar uma previsão de vendas para uma empresa.. Assim, um negócio consegue saber quanto vai lucrar em determinado tempo.

Ou seja, os conceitos apresentados por Aaron Ross englobam uma série de técnicas de marketing e vendas e tem, como foco, aperfeiçoar o processo de vendas das empresas.

Assim, com a fidelização desses clientes, a empresa tende a tornar essa renda fixa. Uma vez fidelizado, a empresa passa a ter uma receita previsível e sabe quanto deve receber em um determinado período.

Como funciona a receita previsível na prática?

A ideia do conceito de receita previsível é tornar os clientes fixos. Assim, um negócio consegue prever quanto deve receber durantes os meses seguintes. Essa previsão traz uma série de vantagens para administração do negócio.

Aprenda como analisar uma ação

O modelo de receita previsível elenca algumas estratégias para alcançar o resultado:

  • Especialização na prospecção: Ter profissionais nesta área focado em fazer a prospecção para futuras vendas.
  • Análise de métricas: fazer análises e comparações das principais informações de desempenho da empresa
  • Foco na qualidade: concentrar os esforços nas vendas com importantes clientes.Evitar quantidade de venda e preferir qualidade de venda.

Entretanto, nem todas as técnicas de vendas precisam ser fielmente seguidas por todos os tipos de negócio. É importante conhecer o negócio e adaptar as técnicas de marketing e vendas da metodologia.

O que é Cold Call 2.0?

Um exemplo de processo que atua nesse sentido é aquilo que o autor chama de cold call 2.0. Este processo busca identificar e atrair possíveis clientes.

O termo é como se refere as ligações feitas por empresas para vender algum produto ou serviço.

Na receita previsível, o contato via telefone deixa de ser usado para vender diretamente. Ou seja, só é feita uma ligação para o cliente após ele conhecer a empresa.

Agora, o foco do processo inicial de vendas é entender as necessidades dos clientes. Assim, ter um atendimento mais personalizado e focado em cada cliente.

É feito o que chamam de prospecção dos clientes. Posteriormente, é feita a venda e o processo de acompanhamento pós-venda. Esses processos garantem a fidelização dos clientes.

Vantagens da receita previsível

Quando um negócio consegue fazer a previsão de receita se torna mais fácil planejar investimentos e o crescimento da empresa.

Empresas como Spotify e Netflix, trabalham na gestão financeira com a metodologia da receita previsível, por exemplo. As plataformas desenvolveram técnicas de marketing e vendas para fidelizar os clientes.

O uso dessas técnicas permite facilita os negócios a aumentarem a margem de lucro.

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Assim, além da vantagem de conseguir ter uma previsão da receita, o modelo tem outras vantagens.Empresas que possuem a fidelização dos clientes podem ter ganhos como:

  • Maior facilidade para vendas de produtos e serviços adicionais. Técnica conhecida como upselling.
  • Maior facilidade de atrair investidores e fazer a captação de capital

A metodologia da receita previsível pode ser complexa para algumas empresas, mas as técnicas de vendas e marketing podem contribuir para o crescimento da empresa. Para saber mais sobre esse e demais temas de economia e negócios, se inscreva no WhastApp da Suno e receba os principais resumos dos acontecimentos do mercado financeiro.

Tiago Reis

Formado em administração de empresas pela FGV, com mais de 15 anos de experiência no mercado financeiro, foi sócio-fundador da Set Investimentos e é fundador da Suno Research.

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