B2B
Por: Tiago Reis

B2B: entenda o que é Business to Business e os desafios de vender para empresas

Existem diversos modelos de negócios no mercado mundial. Porém, alguns termos, como B2B, nem sempre são totalmente compreendidos por novos empreendedores.

Cada empresa escolhe uma estratégia baseada no seu produto ou serviço. Neste momento, é preciso saber se a empresa atuará com B2B ou B2C e quais os seus valores.

O que é B2B?

B2B é a sigla da expressão em inglês “business to business”. O termo é utilizado para definir a oferta de produtos e serviços entre duas empresas. Isso quer dizer que há empresas cujo seus principais ou únicos clientes são outros empreendimentos.

Assim como o B2B, também existe o B2C — o chamado business to consumer. Assim como o próprio nome sugere, nesse modelo, as empresas vendem para diretamente para consumidor final, sem um intermediário na transação.

Ou seja, pode-se dizer, resumidamente, que a diferença entre B2B e B2C é apenas o cliente para qual a empresa fornece seus produtos e serviços. No primeiro, a venda é feita para uma empresa. No segundo, para uma pessoa física.

Características do modelo B2B

B2B

Apesar de não ser uma atividade que aparece para o público, como o varejo tradicional, o B2B é bastante comum. Além disso, ela costuma movimentar somas de dinheiro maiores do que os negócios B2C.

Porém, em contrapartida, trata-se de um público alvo mais difícil de se cativar. O marketing no B2B, por exemplo, será totalmente diferente do tipo de marketing aplicado em negócios B2C.

Isso porque o processo de tomada de decisão passa por mais de uma pessoa. Assim, além de mais complexo, o ato de fechar o negócio é também mais vagaroso.

Em compensação, pesquisas indicam que esta relação comercial no mercado B2B tende a ser mais duradoura do que nas B2C.

Tipos de negócios B2B

O business to business é uma atividade muito presente no setor de:

  • Indústrias;
  • Empresas de serviços terceirizados;
  • Distribuidoras;
  • Revendedoras;
  • Atacadistas.

Isso porque, normalmente, essas empresas terá como público alvo um outro empreendimento, que por sua vez lidará com o consumidor pessoa física.

Quando o tema é produto, esta dinâmica fica clara ao analisar um comércio atacadista.

Por mais que hoje muitos estabelecimentos atacadistas tenham como clientes as pessoas físicas, o seu foco principal não é este.

Os pequenos comerciantes, como os mercadinhos localizados nos bairros de uma grande cidade, adquirem seus produtos em estabelecimentos atacadistas.

E, por terem o intuito de revender, adquirem um volume maior de produtos do que uma pessoa física que compra para uso próprio.

O mesmo ocorre, por exemplo, com empresas de softwares que vendem pacotes específicos para outros negócios.

Neste caso, a lista de produtos é vasta, indo desde um ponto eletrônico até um programa que integre as informações de um escritório contábil com os dados dos seus clientes.

B2B no setor de serviços

B2B

A prestação de serviços B2B também ocorre com bastante frequência. Existem uma série de empresas e até mesmo setores inteiros focados em atender a outros negócios.

Este é o caso de quem trabalha com marketing, assessoria de imprensa, consultoria empresarial, escritórios de engenharia, serviços de manutenção, entre outros diversos negócios.

Isso sem falar nas empresas terceirizadas responsáveis pela limpeza, transporte e telefonia de diversas organizações. Afinal, até mesmo a van do chamado “fretado” é uma forma de B2B.

Qual modelo é melhor: B2B ou B2C?

Vale lembrar que a opção por trabalhar com B2B dependerá do modelo de negócio do empreendimento.

Um supermercado, por exemplo, dificilmente fará vendas B2B. Afinal, o seu público alvo é o consumidor final. Desta forma, não adianta focar nos montantes de dinheiro a mais que quem trabalha com outras empresas movimenta.

Isso porque, os valores cobrados de uma empresa costumam ser maiores por a demanda também ser maior. Além disso, a capacidade de pagamento de ambos os públicos também é distinta.

Este fato é o que torna as somas de dinheiro do B2B maiores do que as do B2C. Além disso, no caso do B2B é preciso verificar ainda peculiaridades na cobrança dos impostos, como no caso da substituição tributária.

Por isso, é importante analisar todo o cenário antes de montar o plano de negócio de um empreendimento, seja ele B2B ou B2C.

Na bolsa, existem várias empresas que operam no modelo B2B. No nosso minucurso gratuito sobre Valuation e Precificação de Ativos ensinamos como analisar o negócio de cada uma delas — então não perca tempo, clique no link e confira agora mesmo o nosso material.

Tiago Reis

Formado em administração de empresas pela FGV, com mais de 15 anos de experiência no mercado financeiro, foi sócio-fundador da Set Investimentos e é fundador da Suno Research.

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